СЕРГЕЙ ЯКОВЛЕВ, заместитель генерального директора «Интерфакса»
Вы легко можете «скрестить» данные, которые вы знаете о своих клиентах, с информацией, которую собрал о них СПАРК. Результатом такого «пересечения» станет многомерный портрет ваших контрагентов.
Как распределяется риск по всему вашему портфелю?
Как он менялся в течение времени?
Велико ли влияние «проблемных сегментов» на текущий бизнес?
Это лишь некоторые из вопросов, на которые вы получите ответ.
Типичная картина в компании: сейлзы отвечают за продажи, финансовая служба – за дебиторку, специальные сотрудники – за отдельных проблемных клиентов. Результат – отсутствие единого «центра управления» долгами, а также несовпадающий уровень понимания текущей ситуации разными подразделениями.
«Портфельный» подход предполагает взгляд на ситуацию в целом, комплексное решение проблем с дебиторкой.
Но для начала для этого нужен информационный ресурс, который в режиме реального времени будет отражать ситуацию с платежами клиентов и возникающие риски. И такой ресурс не может быть замкнут только на внутренние источники информации.
Сервис «Портфель», созданный в СПАРКе, аккумулирует, прежде всего, самые полные знания об изменениях в жизни компаний. Соответственно, вы будете знать, сколько из ваших клиентов могут стать банкротами, скольким предъявили крупный судебный риск, кто переехал в другой регион.
Но даже самые полные сведения об отдельной компании не дают представления о том, как эти риски распределены именно по вашему портфелю: ведь один клиент обеспечивает 25% выручки, а другой – всего 1%.
«Портфель» позволяет взглянуть на окружающую действительность через призму вашего бизнеса. Для этого надо загрузить в СПАРК реальные суммы дебиторской задолженности с разбивкой по конкретным юрлицам.
Вы увидите, таким образом, ту вашу выручку, которая оказалась под угрозой, и то, какая часть будущих платежей в безопасности.
Как это работает?
СПАРК рассчитывает индексы финансового риска, платежной дисциплины, благонадежности. Загрузив свои данные в «Портфель», вы увидите, как эти риски распределяются именно по вашей клиентской базе (см. скрин-шот 1). Вы сможете увидеть зону максимального риска – группу компаний, на которых эти риски пересекаются, и объем денежных поступлений, которые на эти компании приходятся.
Возможны и другие срезы: по виду деятельности, по размеру бизнеса, по региональной принадлежности.
С практической точки зрения полезно увидеть в портфеле связанные (более 50% владения) компании, которые, как показывает практика, требуют единого подхода.
И самое главное: всю эту информацию можно увидеть в динамике, то есть понять, ухудшается или улучшается ваш клиентский портфель с течением времени. Для этого в СПАРКе разработана функция сравнения текущего портфеля с предыдущими срезами.
История платежей
Уникальный источник информации в СПАРКе – данные о платежной дисциплине. На основании двусторонних договоров с «Интерфаксом» сотни крупных компаний-поставщиков товаров и услуг напрямую предоставляют информацию о том, как оплачивают текущие счета их контрагенты.
Таким образом, в СПАРКе собирается информация о своевременных или несвоевременных оплатах счетов разным поставщикам. Эти данные объединяются в Индекс платежной дисциплины, который показывает средний фактический срок исполнения компанией и индивидуальным предпринимателем своих финансовых обязательств по различным контрактам. Чем выше значение индекса – тем больший объем дебиторской задолженности погашается вовремя. И наоборот. Необычная динамика индекса, его ухудшение может свидетельствовать о финансовых проблемах у клиента.
На графике вы можете увидеть Индекс платежной дисциплины московского ООО «Дизаж М» (ИНН 7728587330). Согласно данным ЕФРСБ от 28.11.2015, компания была признана банкротом, в отношении неё было открыто конкурсное производство (см. график 1).
Индекс показывает, что проблемы у компании начались раньше. Она стала все хуже и хуже платить по счетам, и только затем наступило банкротство.
Информация о платежах начинает «играть» в сервисе «Портфель» новыми красками.
Максимальный эффект от этих данных получают компании, которые сами стали участниками "Мониторинга платежей" и размещают в СПАРКе данные о платежной дисциплине своих контрагентов. Это дает возможность сравнить, как эти партнеры платят по разным обязательствам. Соответственно, можно увидеть, кто из клиентов плохо платит по счетам вам, но при этом хорошо – другим партнерам.
Возможно, такой контрагент требует более внимательного отношения и постоянной работы.
С другой стороны, есть клиенты, которые всегда все поставки оплачивают в срок. Возможно, за счет таких партнеров как раз можно наращивать реализацию продукции и масштабы бизнеса.
Информация к действию
Проанализировав с помощью СПАРКа клиентский портфель, легко определить меры, которые разным подразделениям компании надо предпринять в отношении конкретных клиентов.
Руководство компании, используя наш новый инструментарий, сможет лучше видеть слабые места в системе управления дебиторкой, принимать решения в отношении целесообразности продолжения бизнеса с отдельными контрагентами, лучше прогнозировать cash flow, источники и масштабы просрочки.
Информация из СПАРКа поможет вам лучше понимать вероятные причины задержки оплаты. Если вы участник «Мониторинга платежей», то вы сможете также выявлять клиентов, намеренно задерживающих оплату (так называемая «приоритизация платежей»).